Bulevardille nousee bastioni

Kukallisen sohvan strategia

1985

Vuosi oli 1985 ja pastellisävyinen MTV-sukupolvi hyräili Dire Straitsin biisiä Money for Nothing. Ålandsbankenin pieni tiimi Helsingissä tiesi kuitenkin ettei raha ollut ilmaista. Suomen taloutta liberalisoitiin nyt ripeässä tahdissa, pörssikuninkaat topattuine olkapäineen ruiskuttelivat samppanjaa ja kaikki halusivat leikkiin mukaan. Tämä oli alkusoittoa niin kutsutuille kasinovuosille, jotka johtivat kriisiin vuonna 1992. Tilanne oli täydellinen saaristolaiselle nousijalle.

Ålandsbanken oli kolme vuotta aikaisemmin saanut jalansijaa Manner-Suomessa. Pienellä pankkikonttorilla Kauppatorin tuntumassa oli ollut joitakin yksityisasiakkaita, vaikka pankki toimikin enimmäkseen katukuvassa huomaamattomana liikepankkina. Oli tullut aika pönkittää jalansijaa suurkaupungissa. Uudet tilat löytyivät 500 metrin päästä, osoitteesta Bulevardi 3. Muuton myötä saatiin sekä katutason näyteikkunat että uusi kellariholvi. Pian pankki jo tunnettiinkin edullisista asuntolainoistaan.

– Meillähän oli melko reippaat marginaalit, noin 2,5 prosenttia plus lainan järjestelymaksu, toteaa pankinjohtaja Jan Tallqvist, joka johti Bulevardin pankkia aina eläkeelle siirtymiseensä eli vuoteen 2008 asti.

Oheisesta kuvasta saattaa saada käsityksen, että nuorella Tallqvistilla olisi ollut taipumusta tuhlailuun. Totta puhuen hän oli jo varhain kasvanut ahvenanmaalaiseen säästäväisyyteen työskennellessään pankin tytäryhtiössä Juristkonsult Ab:ssa Maarianhaminassa.

– Olen luonteeltani pihi enkä halua ottaa tarpeettomia riskejä. Jälkeenpäin on oltava tyytyväinen jokaiseen Ei -vastaukseen Kyllä-vastauksien sijaan. Jokainen Kyllä saattaa tulla kalliiksi.

Tämä ominaisuus ei ollut Tallqvistilla etusijalla hänen valitessaan uutta kohderyhmäänsä, johon kuuluivat varakkaat yksityishenkilöt ja suvut. Ensin piti kuitenkin tutkia, mitä kyseinen asiakasryhmä todella odotti valitsemaltaan pankilta.

– Pankin toimitusjohtaja Folke Husell oli kertonut innostuneesti Luxemburgin yksityispankeista. Hänen mielestään konsepti olisi kopioitavissa myös Helsinkiin. Matkustin Manner-Suomen jaostopäällikön Lars Donnerin kanssa Luxemburgiin ottamaan selvää Private Bankingista. Sen jälkeen koputimme muutaman ruotsalaispankin ovelle. Erityisesti Östgöta Enskilda Bank oli pieni ja eksklusiivinen pankki, jolla oli mielenkiintoinen kokonaiskonsepti.

Pieni ja eksklusiivinen – siitä oli tuleva mantra Bulevardin nopeasti kasvavalle tiimille. Folke Husell, joka piti pääkaupungin privatebanking-panostuksesta, keksi strategialle ytimekkään yhteenvedon, joka esitettiin pankin hallintoneuvostolle: Voimme ulkoiluttaa asiakkaan koiraa – kunhan meille maksetaan siitä.

Mutta mistä löytyisivät oikeat asiakkaat? Jan Tallqvistilla ei ollut siihen oikotietä. Hänellä oli toki pääkaupungissa tarvittavia hyviä suhteita, mutta olisiko hänellä otsaa hyödyntää niitä?

– Janne oli kuin takiainen. Kun hän oli kerran saanut otteen potentiaalisesta asiakkaasta, hän ei hellittänyt. Hän juoksi lukuisissa tilaisuuksissa metsästämässä asiakkaita, muistelee Monica Mickos, josta tuli Bulevardin konttoripäällikkö vuonna 1985. Monica jatkaa:

– Jaoimme tehtävät usein siten, että Janne toimi sisäänheittäjänä ja me muut Bulevardilla pidimme huolen, että asiakkaat saivat heille luvattua palvelua.

Asiakasjahdin ohella pankki sai samanaikaisesti asiakkaita myös hieman odottamattomasta suunnasta.

– Helsinkiin saapuessamme meitä pidettiin neutraaleina ja vakiintuneiden valtapiirien ulkopuolella. Tämä johti hyvään yhteistyöhön muun muassa pankkiiriliikkeiden kanssa. Niiden oli järjestettävä rahoitus omille asiakkailleen ja meillä ei tarvinnut olla huolissaan siitä, että olisimme varastaneet heidän asiakkaitaan. Tämä loi pohjan Ålandsbankenin Private Bankingille, toteaa Tallqvist.

Tässa vaiheessa voimme todeta, että pankki-ilmapiiri oli hieman hämmentävä 1980-luvun Suomessa. Monet suomalaiset vaurastuivat ripeässä tahdissa, mutta silti joka iikka sai kiltisti seistä jonottamassa vuoroaan pankin kassalla. Entä jos varakkaille asiakkaille tarjottaisiin eksklusiivista pankkipalvelua? Ei sentään, sellainen eliittiajattelu kuulostaisi epäreilulta tavallisten asiakkaiden ja lehdistön korvissa.

– Maarianhaminan pääkonttorissakin ihmisten erottelu oli monen mielestä liian ronski ajatus. Totesin kuitenkin, että meille ei ollut mahdollista kilpailla pankkitehtaita ylläpitävien suurpankkien kanssa. Kilpailuetunamme olisi räätälöityjä ratkaisuja tarjoava boutique, sanoo Jan Tallqvist.

Tallqvist sai tahtonsa läpi. Samalla kun Bulevardin hyvä palvelumaine alkoi levitä, talosta varattiin käyttöön yhä useampia huoneita. Eräänä päivänä pankinjohtaja Tallqvist otti käyttöönsä viidennen kerroksen ison huoneen. Silloin oli myös aika kantaa sisään kukkakuosinen sohva. Sohvaa ei oltu kuitenkaan tarkoitettu pitkän lounaan jälkeistä rentouttavaa ruokalepoa varten vaan strategiseksi työkaluksi.

– Huomasin, että monen asiakkaan otsalle oli noussut hikihelmiä jo ennen kuin he astuivat ovesta sisään. He jännittivät raha-asioidensa ja ongelmiensa paljastamista. Kun he saivat istahtaa sohvalle kahvin ääreen, moni asia helpotti, Tallqvist kertoo.

Ensimmäisten vuosien tapahtumia muistellessaan Tallqvist ei kuitenkaan tuo esille kukallista sohvaansa.

– Onnistuimme jollakin tavoin rekrytoimaan fantastisen upeaa väkeä. Palkkamme eivät olleet korkeimpia, mutta kaikki tuntuivat olevan ylpeitä työstään Ålandsbankenissa. On myös mielenkiintoista, että monet heistä voi tavata edelleenkin Bulevardin konttorissa.

Taloon kokoamamme asiantuntijuuden ansiosta saimme hoitaa kokonaisten sukujen raha-asioita. Jan Tallqvist muistelee eräälle suurelle suvulle pitämäänsä esittelyä. Hänen kollegansa olivat käyneet läpi esityksen yksityiskohdat ennen Tallqvistin pitämää loppuyhteenvetoa.

– Yhteenvedossani kuvailin pankimme ja varakkaan suvun välistä suhdetta avioliitoksi. Silloin vanhempi rouvashenkilö totesi hiljaa Se olisikin ensimmäinen onnistunut avioliitto meidän suvussamme.

Sanningen om Ålandsbanken

100 tarinaa 100 vuoden ajalta

Joakim Enegren

Annika Lundqvistin, Leo Löthmanin ja Teo Tuomisen avustuksella.
Ålandsbankenin Private Banking -konseptista tuli vuonna 2000 täydellinen, kun Ålandsbanken Asset Management Ab perustettiin. Tytäryhtiö fuusioitiin pankkiin vuonna 2015.
Kuva: Charlotte Mäkelä/Ålandstidningen

Haluatko tulla osaksi seuraavaa 100 vuottamme?

Ålandsbankenin Tietosuojaseloste*